Tratarlos como iguales, tratarlos con confianza

 Los cuáqueros son una secta protestante pacifista. Abogan por la vida sencilla, la ausencia de preceptos, la guía exclusiva por las Sagradas Escrituras y el Espíritu Santo. Además de su pacifismo, la honradez es una de las señas de identidad de este grupo religioso. Los cuáqueros son famosos por haber fundado empresas tales como el banco Barclays, la aseguradora Lloyd´s, los zapatos Clarks, el chocolate Cadbury... Los cuáqueros se denominan así mismos “La Sociedad de los Amigos”. Quizás por ese énfasis en la honradez, los cuáqueros desarrollaron negocios exitosos, ya que generaron la confianza de sus compradores. La cooperación, el mutualismo, el bien común se basa precisamente en eso: confianza entre las partes. Cuando la confianza se pierde es difícil volver a reestablecerla. 

Axelrod, en su libro “The evolution of cooperation” propuso un concurso de modelos basados en agentes (“Agents based models” en inglés), es decir, imaginemos un juego como el de las damas, en cada turno una ficha del bando blanco puede interactuar con una del negro, seguido del turno de las negras. En casa interacción se premiaba según la teoría de juegos: 

	JUGADOR B COOPERA	JUGADOR B NO COOPERA
JUGADOR A COOPERA	El jugador A obtiene un resultado de 3, el jugador B obtiene un resultado de 3.	El jugador A obtiene un resultado de 0, el jugador B obtiene un resultado de 5.
JUGADOR A NO COOPERA	El jugador A obtiene un resultado de 5, el jugador B obtiene un resultado de 0.	El jugador A obtiene un resultado de 1, el jugador B obtiene un resultado de 1.

Fig. 1. La puntuación del juego propuesto por Axelrod en tu trabajo "La evolución de la cooperación".

Se trataba de un concurso porque cada participante, antes de comenzar el juego, programaba sus fichas para actuar según un código. El código ganador se hacía llamar “tic for tac” y consistía en: en principio yo coopero, si yo coopero y tu no lo haces nunca más voy a cooperar contigo. Los motivos genuinamente altruistas son adaptativamente más exitosos que los egoístas y por esta razón son seleccionados. Una situación altruista es definida como aquella en la cual un individuo, con la opción de no cooperar, genera a un segundo individuo un beneficio b a un costo c, tal que b es mucho mayor que c.

La búsqueda de la honradez comercial hizo que dos cuáqueros inventasen la etiqueta del precio. Rowland Hussey Macy fundador en Nueva York a finales del siglo XIX, de los almacenes Macy´s y John Wanamaker en Philadelfia los almacenes que llevan su nombre, establecieron dos prácticas que hoy están extendidas por casi todo el mundo: los productos tienen un precio en una etiqueta, por lo que no es necesario regatear su precio y que el cliente puede coger el producto del anaquel y examinarlo. 

Aquí en Guayaquil hay una librería en la que tienes que solicitar el libro a un dependiente y este se lo da a una persona que lo lleva a la caja, pagas en la caja y no te dan el libro sino que lo llevan a otro punto donde te lo entregan. Existe también una tienda de hilos de coser, llamada la Carolina, que tiene el mismo funcionamiento. Una especie de viaje arqueológico comercial. Es muy interesante leer los comentarios de los clientes en Google quejándose de lo que tardan en atender. Creo que les compensa ser ineficientes porque lo que pierden en ineficiencia lo ganan evitando que les roben. Por ese motivo deben de mantenerse todavía abiertos.

 Fig. 2. Tienda la Carolina en Guayaquil, Ecuador.

Estas dos prácticas innovadoras tuvieron muchísimo éxito como se puede comprobar por su universalidad. Antes de Macy y de Wanamaker, los productos carecían de etiqueta y tenías que pedirle el producto al dependiente que, viéndote el aspecto te daba el precio que podía variar. Ambos comerciantes prometían calidad y precio justo. Estas prácticas hicieron que fuesen ganando prestigio y la confianza de los compradores. También introdujeron la práctica de permitir la devolución del producto comprado.

Las etiquetas liberaban a los empleados al no tener que regatear con ellos. Al limitarse a cobrar eso les  permitía atender a un mayor número de clientes. El proceso porque los compradores podían coger el producto directamente del estante expositor, sin esperar a que lo hiciera el vendedor, también ahorraba tiempo a los empleados y a los clientes.

Video 1. Ver  min 20:47 | Asignación de precios en la Unión Soviética

Los precios públicos permiten la comparación. De esta comparación hay algo que va más allá del precio en si mismo y es el hecho de que las personas tenemos en la cabeza muchos precios. Sabemos cuanto debe, más o menos, de costar un café, un billete de autobús... Eso nos permite crear cierto nivel de comunicación. Si ofertas un servicio a un precio más barato del precio que todos tenemos en mente los clientes estarán la mar de contentos. Si por el contrario, tu precio es abusivo te mirarán con desprecio.